Trong bài viết này, BlogAnChoi xin được giới thiệu ngắn gọn về một quy trình bán hàng thành công mà bất kỳ người nào trong nghề cũng cần nắm rõ, bởi nó không chỉ thỏa mãn các bên liên quan mà còn giúp làm tăng hiệu quả làm việc của người bán hàng.

Trong 50 năm qua, có rất ít sự thay đổi trong cách mọi người bán hàng. Hầu hết các thông tin đều đã lỗi thời, kiểu như khuyến khích việc kiểm soát khách hàng và dành những khoảng thời gian dài cùng họ, với quan niệm cho rằng người bán càng dành nhiều thời gian ở cùng họ thì càng được khách hàng hàm ơn. Thực tế là mọi người đã thay đổi trong suốt năm thập niên qua. Những người vợ ngày càng đưa ra nhiều quyết định hơn về việc mua gì và tiêu tiền như thế nào; cả hai vợ chồng đều có xu hướng đi làm; mọi người có ít thời gian hơn; họ tiếp nhận nhiều thông tin hơn; một số nghiên cứu chỉ ra toàn bộ những thay đổi mang tính thế hệ, theo đó người mua thậm chí không muốn có liên quan gì đến con người khi mua hàng.

Vì vậy, một quy trình bán hàng hoàn hảo cần phải diễn ra nhanh chóng và thuận tiện cho người mua; đơn giản và hiệu quả cho người bán; cung cấp thông tin đáng tin cậy để người mua tự tiếp cận một cách dễ dàng nhất có thể; xem người mua là một người hiểu biết, có quyền tiếp cận tin tức và tri thức; cuối cùng, thỏa mãn khách hàng và công ty bằng cách hoàn thành giao dịch khách hàng.

Còn sau đây là 5 bước quan trọng nhất mà bạn phải đối mặt trong mọi tình huống bán hàng, dù là trực tiếp, qua điện thoại hay trên mạng Internet.

Chào hỏi

Mục đích của việc chào hỏi là giới thiệu bản thân bạn, tạo ấn tượng tốt, khiến người mua thoải mái. Hãy nói “Hân hạnh được đón tiếp!” nếu họ tìm đến bạn và nói “Cảm ơn đã gặp tôi!” nếu bạn tìm đến họ. Trong cả 2 trường hợp này, bạn nên quan tâm đến thời gian. Nếu bạn chưa có mối quan hệ với khách hàng, bạn không cần phải làm mất thời gian của anh ấy hoặc của bạn khi cố gắng tạo ấn tượng tuyệt vời về việc bạn là ai và bạn đại diện cho sản phẩm hay dịch vụ gì. Nếu bạn quen biết người đó, bạn không cần phải bị cuốn vào cuộc nói chuyện tủn mủn và chẳng liên quan đến kinh doanh. Điều chúng ta cần làm là dùng nó để khai thông lý do mà chúng ta gặp gỡ đối phương: chuyển khách hàng tiềm năng thành người mua.

Xác định mong muốn và nhu cầu

Bạn có thể làm việc này bằng cách chuyển sang giai đoạn tìm kiếm dữ kiện hoặc tham vấn. Cách nhanh nhất để thực hiện việc này là tìm kiếm dữ kiện về những lần mua hàng tương tự trước đó. Bước này hướng đến hai mục đích: (1) để biết sẽ giới thiệu sản phẩm nào cho khách hàng của bạn; (2) để biết cách trình bày về sản phẩm theo hướng xây dựng giá trị và làm cho khách hàng muốn hành động.

Lựa chọn sản phẩm và trình bày / xây dựng giá trị

Lựa chọn sản phẩm và trình bày nó. Hãy chọn giúp khách hàng thay vì để họ lang thang trong kho hàng và tự chọn. Dù sản phẩm của bạn có hữu hình hay không cũng không quan trọng, bạn có cả một kho hàng. Nếu bạn đang bán bảo hiểm, dựa vào những gì tìm hiểu được trong hai bước đầu tiên, giờ đây bạn có thể lựa chọn và trình bày một giải pháp và việc nó hữu ích ra sao đối với khách hàng. Điều này cũng đúng với bất kỳ bài thuyết trình sản phẩm nào, bất kể sản phẩm, dịch vụ đó là một cuộc phẫu thuật, tác phẩm nghệ thuật, xe ô tô, đồ nội thất – hay đơn giản chỉ là một ly nước lọc.

Đề xuất

Hãy đề xuất. Tôi luôn đề xuất. Luôn luôn. Ngay cả người ta chưa sẵn sàng, tôi vẫn đưa ra lời đề xuất. Nhiều người cho rằng không nên trình bày số liệu với tất cả người mua, nhưng tôi tin rằng nếu bạn không làm vậy, bạn sẽ không bao giờ đạt được thỏa thuận. Tôi không khuyên bạn phải đưa ra lời đề xuất trước khi trình bày về sản phẩm, mà tôi đang khuyên bạn hãy linh hoạt làm những gì bạn có thể để đưa số liệu đến với mỗi người mua trong mọi hoàn cảnh.

Chốt giao dịch hoặc thoát

Đây là bước chúng ta tìm hiểu xem mình làm chủ trò chơi ở mức độ nào. Trước hết, bạn cần phải chuẩn bị để chốt. Chốt giao dịch là nghệ thuật hoàn toàn khác với bán hàng. Người chuyên nghiệp cần phải hoàn toàn cam kết với những cách mới mẻ và sáng tạo để xử trí bất kỳ tình huống nào phát sinh trong lúc chốt giao dịch. 100% kết quả thu nhập của bạn là nhờ vào các giao dịch được kết thúc thành công. Đây là giai đoạn bạn được trả thù lao.

Mời bạn xem thêm các bài viết liên quan:

Hãy theo dõi BlogAnChoi để cập nhật nhiều thông tin bổ ích nhé!